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Les décisions de prix sont souvent prises une fois, de façon informelle, puis laissées intactes pendant des années.
- 02
Comme le prix se répercute directement sur le profit, des améliorations modestes ont un effet démesuré sur la valeur.
- 03
Une revue structurée de la tarification examine les segments, la valeur livrée et la discipline des rabais, dans cet ordre.
01Le levier que personne ne s'approprie
Dans bien des entreprises en croissance, les prix ont été fixés lorsque l'entreprise était petite, ajustés à l'occasion selon l'inflation et, pour le reste, laissés tels quels. Les équipes de vente sont évaluées sur le volume, les finances sur les coûts, et personne ne s'approprie la question de savoir si l'entreprise est payée équitablement pour la valeur qu'elle livre.
02Pourquoi le prix compte plus que le volume
Une hausse du volume entraîne des coûts supplémentaires : personnel, matériel, service. Une amélioration du prix, obtenue sans perdre de clients, se répercute presque entièrement sur le profit. Cette asymétrie fait de la tarification l'un des leviers les plus puissants et les moins coûteux dont dispose une équipe de direction.
Une revue disciplinée des prix fait souvent plus pour la valeur qu'une année de nouvelles affaires.
03Une revue structurée
Un travail de tarification efficace porte rarement sur une hausse unique et généralisée. Il s'agit de comprendre où l'entreprise crée le plus de valeur et de s'assurer que ses prix le reflètent.
- 01Segments
Quels clients, produits et canaux sont aujourd'hui les plus et les moins rentables.
- 02Valeur livrée
Quels résultats les clients achètent réellement, et ce que ces résultats valent pour eux.
- 03Discipline des rabais
Qui peut accorder des rabais, à quelle fréquence, et s'ils permettent de gagner des mandats qui seraient autrement perdus.
| Écart | Symptôme | Remède |
|---|---|---|
| Prix hérités | Les clients de longue date paient beaucoup moins que les nouveaux | Alignement progressif au fil des renouvellements |
| Rabais non gérés | Des rabais accordés par habitude, non par nécessité | Des seuils d'approbation clairs |
| Un prix unique pour tous | Du travail à forte valeur facturé comme du travail courant | Des offres à paliers liées aux résultats |
Source : NorthScale Group
04Bien commencer
Commencez par les données. Une vision claire de la rentabilité par client et par offre révèle généralement l'occasion en quelques semaines. Les changements doivent ensuite être séquencés avec soin, avec les clients, pour que la relation en sorte renforcée plutôt qu'éprouvée.
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À quand remonte notre dernière revue structurée de nos prix ?
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Quels clients et quelles offres sont aujourd'hui les moins rentables ?
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Qui est autorisé à accorder des rabais, et à quelle fréquence le fait-il ?
Les Perspectives NorthScale sont rédigées par les associés du cabinet et s'appuient sur notre travail auprès des fondateurs, des propriétaires et de leurs équipes de direction. Il s'agit de points de vue généraux, et non de conseils adaptés à une situation particulière.
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